Por que O Boticário começou a vender xampu para cachorro nas lojas | Franquias

Artur Grynbaum, vice-presidente do conselho do Grupo Boticário, conversou com a reportagem de PEGN durante a ABFCon 2023, que aconteceu em Una (BA), no último fim de semana. Ele explicou que a tendência do aumento de pets nas famílias já vinha sendo observada pela empresa havia alguns anos, e que a ideia, nesse primeiro momento, é testar e entender quais perguntas o consumidor terá sobre os produtos. A linha trabalha com xampus, condicionadores, banho a seco, hidratante para patinhas e colônias para adultos e filhotes.

O mercado de animais de estimação faturou R$ 60,2 bilhões em 2022, um crescimento de 16,4% sobre o ano anterior, de acordo com o Instituto Pet Brasil (IPB). Pet care — o segmento de cuidados — corresponde a 5,5% do total, mas com um crescimento de 20% em relação ao ano anterior. O tamanho do mercado também já atraiu outras redes de franquia, como a Reserva.

O primeiro lote produzido da Au.Migos Pets é de um “tamanho intermediário”, que atenda a essas lojas e a alguma eventual surpresa de explosão de vendas. “A perspectiva é que se torne um faturamento relevante ou, pelo menos, um complemento para o franqueado”, diz Grynbaum.

A própria equipe de O Boticário desenvolveu os produtos, com amparo em pesquisas de mercado sobre fórmulas e necessidades específicas para o mundo pet. Os itens têm a certificação Peta (organização que defende os direitos animais). “Você consegue trazer todo o know-how de décadas para o seu pet. Não é um negócio que tem que trazer um especialista em xampu para pelo canino. Eu tenho uma equipe de 300 pessoas dentro de casa fazendo esse desenvolvimento”, afirma.

Além das lojas tradicionais, os produtos serão vendidos no e-commerce de O Boticário, no marketplace Beleza na Web e em 17 espaços do revendedor, com foco na venda direta, canal em que O Boticário passou a fazer parte em 2012, um ano após a entrada da Eudora, outra marca do grupo — e que já era amplamente dominado pelas concorrentes Avon e Natura. “Eu sou praticamente entrante nesse canal”, brinca Grynbaum.

A venda direta trouxe alguns aprendizados para o grupo, de acordo com ele, como a necessidade de uma comunicação mais acessível e variada, relacionamento próximo e a formação das empreendedoras e empreendedores que trabalham no canal. De olho nisso, e no potencial de fidelização das profissionais, o grupo criou um programa chamado Empreendedoras da Beleza, que capacitou 35 mil mulheres desde 2021, sendo que 64% declararam ter tido aumento de renda.

“Quase a totalidade delas é multimarca. Quando vai visitar um cliente, [a revendedora] leva cinco catálogos e precisa fazer uma venda. Nosso papel é nos tornarmos mais relevantes, do ponto de vista de portfólio, de oferta, de facilidade, para que ela tire o nosso catálogo primeiro para o consumidor”, diz.

De maquiagem a barbeadores em 80 mil lojas multimarca até o fim do ano

Outra mudança importante no grupo nos últimos anos foi a entrada no canal B2B. A primeira empreitada para isso foi a aquisição da marca de maquiagem Vult, em 2018, que já atendia a cerca de 30 mil pontos de venda, como lojas de perfumaria e farmácias. “Detectamos entre 2015 e 2016 um avanço importante do consumidor pelas lojas multimarca, sejam as grandes ou as pequenas de bairro, as perfumarias. Como poderíamos participar disso? Sabíamos também que as farmácias iam caminhar nesse sentido.”

A compra da Vult foi um “passe” que o grupo buscou para ter acesso a esse mercado, bem como a compra de uma importadora, que os tornou os únicos fabricantes e representantes da marca Australian Gold no país. Agora, o grupo acaba de levar outra aquisição, a Dr Jones, de produtos masculinos para o B2B. Antes as vendas eram restritas aos canais online. A estimativa é chegar ao fim do ano com 80 mil lojas multimarca atendidas.

Grynbaum não abre qual é a perspectiva de faturamento da frente B2B, mas diz que espera “ter uma parceria de relevância com o cliente lojista”. “Por enquanto estamos na fase de expandir, nos posicionar, para ver como podemos crescer no futuro.”

O executivo diz que a entrada em novos canais é discutida com antecedência com os franqueados. “Falamos por duas convenções antes de fazer”. O último passo foi a entrada nos salões de beleza, com o auxílio da marca Truss. “Franqueados têm uma avenida de crescimento muito relevante, são os nossos principais clientes.”

A importância dos donos de unidades, inclusive, pesa na decisão de escolher qual negócio para vai qual canal. Grynbaum afirma que não está nos planos levar itens próprios de O Boticário para lojas multimarca. Com a aquisição de outras marcas, diz ele, cada produto mantém seu lugar de relevância.

O grupo, que detém a segunda maior rede em número de lojas do Brasil, estima terminar o ano com 110 novas operações inauguradas. Dessas, 40 foram ou serão construídas com plástico reciclado oriundo de captações que a rede tem feito nas lojas ou da própria fábrica. Esses pontos têm sido, inclusive, uma estratégia usada pela marca para a entrada nos atacarejos.

“Temos colocado essas lojas em espaços que não cabem operações tradicionais, seja por questões econômicas, para testar o mercado ou por não ter infraestrutura adequada. Em um atacarejo, há uma grande incidência de público, mas não tem galerias comerciais. Então, resolvemos levar a ‘nossa galeria’ com esses contêineres sustentáveis”, afirma.

*O jornalista viajou a convite da ABF.