é “questão de tempo” dobrar número de assessores no Brasil
As incertezas sobre a responsabilidade fiscal e os rumos da política monetária brasileira não devem interferir na expansão do mercado de assessores de investimentos. A opinião é de Guilherme Benchimol, fundador e presidente do conselho de administração da XP (XPBR31).
Ele detalhou sua visão sobre o futuro da profissão – que tem ajudado a construir nas últimas duas décadas – em entrevista ao InfoMoney, maior e mais completo ecossistema de informação sobre economia, investimentos e negócios do País.
Para Benchimol, é “uma questão de tempo” dobrar o número atual de assessores no Brasil – hoje eles somam 25 mil e entidades de classe, como a Abai (Associação Brasileira de Assessores de Investimentos) estimam que o número possa alcançar 50 mil nos próximos três anos. “O trem já saiu da estação” e é uma questão de tempo [para dobrarmos o número atual de assessores no Brasil]”, afirma Benchimol.
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Entre os gatilhos para a expansão, ele aponta a quantidade de brasileiros que ainda confiam seus investimentos a profissionais menos capacitados do que os assessores – que são especialistas no tema. “É chegar nesses clientes, mostrar a nossa competência e ajudar o investidor a fazer escolhas melhores”.
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Confira os principais trechos da entrevista:
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Ficou mais fácil ser assessor
“Com certeza hoje é muito mais fácil você ser um assessor de investimento. Há 20 anos, era mais difícil por causa do tamanho do mercado, pela falta de cultura de investimentos, havia menos produtos disponíveis para o investidor. Além disso, naquela época, as corretoras de valores eram corretoras de ações e os outros investimentos ficavam dentro dos bancos.
Fomos aos poucos tendo sucesso como agentes autônomos [como eram chamados os assessores de investimentos] e criando essa profissão, oferecendo melhores práticas, trazendo muita tecnologia.
“Modéstia à parte, a XP deixou esse legado para o Brasil”
Número de assessores vai dobrar
“Essa tendência não vai mudar. O trem já saiu da estação e é uma questão de tempo [dobrar o número de assessores, que hoje são 25 mil].
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Hoje há 35 milhões de brasileiros que têm algum tipo de investimento dentro dos bancos e essas pessoas são assessoradas através dos seus gerentes de conta – que estão olhando o cartão de crédito, a conta corrente e falando sobre vários temas detratores de um especialista.
Então o desafio do assessor de investimentos, que só fala sobre investimentos, é chegar nesses clientes, mostrar a nossa competência e ajudar o investidor a fazer escolhas melhores.”
Como ser um bom assessor
“Você tem de primeiro entender que é uma profissão parecida com a do médico, é vocacional. E eu falo muito do médico porque meu pai é médico e sei como funciona. Não é uma profissão que você vai ter sucesso no curto prazo, assim como quase nenhuma.
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“Ninguém vai querer investir com você se você não estiver realmente convencido de que isso é a sua vida”
Além disso, é muito importante você ter habilidades comerciais, saber conversar, gostar de gente, ter carisma e conseguir estabelecer essa conexão, que é justamente a empatia entre profissional e cliente.
O assessor de Benchimol
“Tenho um family office, uma estrutura 100% focada na minha vida. Um ex-sócio da XP está à frente dessa minha iniciativa. Todos os meus investimentos, evidentemente, eu faço aqui dentro, na XP, mas ele é o meu braço direito, uma pessoa que já conheço há muitos e muitos anos. Confio nele de olhos fechados.
Ele, junto com seu time, vai construindo as carteiras, discutindo comigo mensalmente, explicando as coisas que deram mais certo, as que não foram tão bem e como é que a gente vai corrigindo no tempo. De certa forma, é o mesmo que um assessor de investimentos faz com seus clientes.”
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Inteligência artificial
“Eu não vejo a inteligência artificial substituir o ser humano, mas eu a vejo empoderando [o assessor]. Obviamente, quando você pensa a longo prazo, a inteligência artificial vai cada vez mais interferir em tudo. Mas, quando falamos em dinheiro ou investimentos, é preciso confiar em alguém que se possa conversar.
“Não vejo um avatar sendo um assessor que. Não agora, não acho que isso faça sentido”
“Eu vejo a inteligência artificial me dando subsídios de forma que eu consiga ser muito mais assertivo, consiga entender melhor os objetivos do cliente e ser mais preciso nas indicações de investimentos. Há 20 anos, o assessor era aquele piloto que tinha de voar olhando as estrelas. Hoje você consegue fazer com que a sua mensagem consiga chegar a mais clientes gravando um vídeo com inteligência artificial”.
