Franquias: como escolher o melhor ponto comercial | Franquias

Na pandemia, alguns modelos vieram para ficar, na avaliação de Lyana Bittencourt, CEO do Grupo Bittencourt: “As autônomas, próximas a áreas residenciais (ou dentro delas), que tornam a compra menos complexa, com deslocamento mínimo e horário flexível; e as dark kitchens, a alguns cliques de distância”.

O posicionamento das marcas, explica Bruno Arena, diretor da Comissão de Microfranquias e Novos Formatos da ABF (Associação Brasileira de Franchising), muda de estratégia em grandes centros e cidades do interior. “Mas, independentemente do formato, na escolha do ponto é preciso olhar o tipo de negócio x o fluxo de pessoas; a concorrência x a oportunidade de negócio; e as restrições de zoneamento”, afirma.

Tudo isso levando em conta o desafio do futuro, que é ofertar o produto ou o serviço na última milha do cliente, com integração dos canais de venda, diz Arena. “Não adianta o franqueado investir em um ponto que permite a retirada de produtos comprados online se a franqueadora não tiver projetado isso no modelo. Ao mesmo tempo, um contêiner pode não comportar um ponto de distribuição last mile”, completa Bittencourt.

O aspecto financeiro é o primeiro filtro que o candidato a franqueado deve aplicar na escolha do formato. “Muitos se surpreendem ao verem que alguns custos, como o ponto comercial, não estão inclusos no investimento inicial”, diz a CEO do Grupo Bittencourt. Um segundo, de alto impacto, é o interesse que a pessoa tem pelo segmento, pelo mercado e pela operação do formato que cabe no bolso. “Quem gosta de lidar com público pode se frustrar no home office”, exemplifica. “É necessário se enxergar na operação a longo prazo.”

• Cabe no meu bolso?
• O consumidor final está perto?
• Levo comodidade?
• Entrego valor?
• Agrego uma boa experiência de compra?
• Meu consumidor está habituado a comprar nesse formato?
• O suporte oferecido pela franqueadora é adequado e suficiente?
• O potencial de resultado da unidade é compatível com o investimento feito e com a minha expectativa? E o retorno do investimento?
• Qual é o percentual de unidades bem-sucedidas neste formato?

RUA
Depende do fluxo de potenciais consumidores. Quanto mais atrativas forem a fachada e a vitrine, maiores são as chances de sucesso.

Ponto: Próximo ao público-alvo. Por exemplo: escolas de idiomas funcionam bem perto de terminais de ônibus e metrô, muito utilizados por estudantes. Em grandes centros, ruas temáticas ou com sinergia usam a estratégia de coopetition (cooperação com competição) e aquecem o mercado.
Gastos: Luva, aluguel, IPTU, contas de consumo (água, energia, gás, internet e telefone), seguro, limpeza, manutenção, manobrista, segurança e eventualmente depósito de estoque.
Prós: Oferece exposição permanente e não há pagamento de condomínio.
Contras: Intempéries como chuva, muito frio ou calor excessivo afastam o consumidor; dificuldade de estacionamento para o cliente.

SHOPPING
Beneficia-se do fluxo de pessoas gerado pela alta concentração de lojas e pelos espaços de alimentação e convivência.

Ponto: Shoppings cuja localização, fluxo e perfil sejam compatíveis com o público-alvo e seus hábitos de consumo. É preciso ter atenção para o mix de lojas e lojas-âncora, que impulsionam o fluxo, e analisar a relação custo-benefício das opções: próximo à entrada ou à loja-âncora, corredor, esquina, praça de alimentação ou galeria de serviços.
Gastos: CDU (Cessão do Direito de Uso) do ponto, aluguel, taxa de condomínio proporcional ao metro quadrado, fundo de promoção (que é dobrado no Natal), taxa de ar-condicionado, seguro e despesas de consumo.
Prós: Concentração de público, além de estacionamento, segurança, limpeza e manutenção inclusos no condomínio.
Contras: Supervalorização do metro quadrado em shoppings consolidados; obrigação de se adequar a regras e horários de funcionamento; locação mais cara devido ao condomínio e taxas anexas.
Formatos alternativos
• Strip mall, pequenos centros comerciais de rua que focam a vizinhança.
• Carrinhos e quiosques, opções mais enxutas e com contrato de aluguel mais curto, mas é preciso atenção para o contrato do ponto ter a mesma duração do contrato de franquia.

HOME-BASED
Comum entre microfranquias e franquias de baixo investimento, usa a infraestrutura da residência do próprio franqueado.

Custos: Conexão de internet e linha de telefone ou celular dedicada; espaço para arquivo ou estoque; despesas de consumo e eventual locação de coworking para reuniões.
Prós: Porta de entrada no sistema de franchising; baixo investimento inicial e de infraestrutura.
Contras: Pede disciplina e conscientização da família de que a atividade é trabalho; tem alto índice de repasse.

POP-UP
Loja temporária que atende a uma demanda sazonal.

Ponto: Grandes eventos culturais e esportivos; cidades com alta concentração de turistas no verão ou no inverno.
Custos: Licença municipal e/ou aluguel; custo de transporte do formato (em geral, carrinho ou contêiner); despesas de consumo e espaço para estoque.
Prós: Diluição do custo da infraestrutura com outras marcas; possibilidade de multifranqueado usar a mesma cozinha para marcas diferentes.
Contras: Requer um planejamento minucioso para prever a demanda e preencher o calendário do ano inteiro; picos de demanda não calculada podem abalar a reputação da marca.

“Não adianta o franqueado investir em um ponto que permite a retirada de produtos comprados online se a franqueadora não tiver projetado isso no modelo”
Lyana Bittencourt, CEO da consultoria grupo bittencourt

STORE-IN-STORE
Funciona dentro de outra operação, maior e já estabelecida, como uma megastore ou um supermercado.

Ponto: Dentro de estabelecimentos comerciais sinérgicos ou que veem nesse formato a chance de oferecer serviços adicionais ou comodidade ao público-alvo.
Custos: Em geral, aluguel, contas de consumo e, se necessário, locação de espaço para estoque; há negociações específicas para operações sinérgicas.
Prós: Opção mais econômica do que lojas de rua ou shopping; aproveitamento da infraestrutura da loja-âncora, como estacionamento, banheiros e segurança.
Contras: Dependência do contrato de locação e do movimento da loja-âncora; desafio de vincular a identidade das duas marcas.

CONVENIÊNCIA
Espaços com alimentação e/ou serviços dentro de outro estabelecimento que ofertam comodidade ao consumidor.

Ponto: Aeroporto, clube, faculdade, hospital, metrô, posto de gasolina, prédios comerciais ou rodoviária, entre outros.
Gastos: Luva, aluguel, contas de consumo, seguro, limpeza, manutenção e, eventualmente, depósito de estoque; em alguns casos, IPTU e condomínio.
Prós: Aproveitamento da infraestrutura, como estacionamento e segurança.
Contras: Dependência do contrato de locação e obrigação de se adequar a regras e horários de funcionamento do estabelecimento-âncora.
Formatos alternativos: Unidades autônomas.

“Independentemente do formato, na escolha do ponto é preciso olhar o tipo de negócio x o fluxo de pessoas; a concorrência x a oportunidade de negócio; e as restrições de zoneamento”
Bruno Arena, diretor da Comissão de Microfranquias e Novos Formatos da Associação Brasileira de Franchising

AUTÔNOMA
Usa a tecnologia para melhorar a experiência de compra presencial (phygital). Cliente faz sozinho a compra e o pagamento.

Ponto: Rua, espaços de conveniência e dentro de condomínios residenciais e comerciais; empresas e shoppings.
Custos: Variam em função do ponto; em geral, aluguel, despesas de consumo e espaço para estoque.
Prós: Instalação rápida; não requer mão de obra no local; operação 24 horas; gestão remota; forma de entrar no varejo com baixo custo.
Contras: Furto de produtos e dependência da tecnologia, que é passível de falhas.
Formatos alternativos: Armários digitais e vending machines são opções mais enxutas e com custo menor.

COMPARTILHADA
Conhecido como dark, cloud ou ghost kitchen/store, conjuga lojas ou cozinhas em um único ambiente, sem a bandeira da marca na porta e exclusivamente para delivery.

Ponto: Locais que a legislação municipal permite e próximo a regiões com alta densidade de clientes que usam delivery.
Custos: Aluguel, IPTU, seguro e contas de consumo.
Prós: Menor custo com funcionários (por não precisar de atendimento); eficiência na produtividade e rapidez na entrega; horário de funcionamento não precisa estar atrelado a outros centros comerciais.
Contras: Impacto no entorno; necessidade de estrutura para entregadores; nos atrasos de apps de delivery, o consumidor tende a culpar a marca e deixar de fazer novos pedidos.

Na escolha do formato, outra avaliação a ser feita é a possibilidade de expansão dentro da própria rede, ou seja, adquirir mais unidades em diferentes formatos, conforme o negócio for evoluindo. “Isso dá uma visão de futuro para quem vai investir em uma marca”, avalia Lyana Bittencourt. Confira as possibilidades:

Multifranqueado
Cessão de direito de abertura de uma unidade com atuação em local determinado pelo franqueador. O contrato é feito entre a marca e o franqueado, para cada unidade aberta.

Desenvolvedor de área
Franqueado que tem o direito de explorar e abrir unidades em uma determinada região por um tempo estipulado. Os contratos são pactuados entre o franqueado e a marca.

Máster franqueado
Empreendedor que atua como franqueador e tem o direito de abrir ou subfranquear unidades em determinada região. Muito utilizado em internacionalização e em países com grandes dimensões geográficas. Os contratos são celebrados entre o franqueado e o máster franqueado.