O “jogo” da migração de assessores entre escritórios

Recentemente, participando do B2B Experience, evento organizado pela XP Investimentos, ouvi que a taxa de migração de assessores entre escritórios é de cerca de 0,5% ao mês e que, junto com ela, vêm alguns problemas que poderiam ser evitados caso a taxa de fidelidade fosse maior.

Não sei por qual motivo, mas ter conhecimento disso me remeteu à infância e aos jogos de cartas, que para alguns são tratados como jogos de azar, mas no meu caso, sempre os classifiquei na categoria de entretenimento de salão.

A correlação dos jogos com a assessoria veio por conta das diversas formas como esse processo pode ser conduzido, tanto pelo escritório quanto pelo assessor.

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Caçula de uma família com 5 filhos, cresci num ambiente onde os finais de semana à noite, por vezes, eram restritos aos adultos, que se reuniam na casa dos meus pais para jogar, beber, comer e se divertir, sempre ao som da boa música, que naquela época vivia seu melhor momento, com os sucessos meteóricos dos Beatles e da bossa nova, que enchiam nossos ouvidos com letras e melodias que se eternizaram.

Não serei puritano e, logicamente, entre uma rodada ou outra de “poker” e “pif-paf”, alguns trocados eram apostados, mais com o intuito de estimular a competição do que pelo valor das apostas propriamente ditas, que na maioria das vezes eram simbólicas.

Nós, os filhos, todos menores de idade na época, éramos proibidos de permanecer nesses dias nos salões da casa e, após um “boa noite” geral, que éramos obrigados a dar aos convidados, ficávamos no andar de cima da casa, curiosos para espiar pelas frestas toda aquela movimentação. O “jogo” da migração de assessores entre escritórios

Não tardou para que fôssemos introduzidos aos jogos. Inicialmente aos inofensivos jogos de memória e de mímica, mas logo aprendemos a manusear as cartas, que tanto nos atraíam, sem dúvida alguma pela influência dos adultos.

Nossas preferências eram pelo “mau-mau”, onde o objetivo era se livrar de todas as cartas da mão, e pelo “rouba-monte”, cujo objetivo era acumular o maior número de cartas no monte, podendo “roubar” o monte dos outros jogadores caso você tivesse uma carta igual à carta de cima do monte deles.

Obviamente, que no nosso caso, tudo não passava de pura diversão e competir por dinheiro nunca passou pelas nossas cabeças, que só estavam centradas em conquistar a vitória

Diferentemente das migrações de assessores, que inevitavelmente possuem uma vinculação com o dinheiro, seja direta ou indiretamente, além dos outros impactos que elas ocasionam.

Na busca por um título para este artigo, procurei na internet referências ao jogo de cartas “rouba-monte” e fiquei surpreso ao verificar o quanto ele é utilizado pela mídia especializada em finanças para retratar o mercado financeiro brasileiro.

Inferi que o baixo crescimento da poupança interna é uma das principais razões para a referência ao jogo da infância, nem sempre simpática, mas que reflete a dinâmica dos nossos mercados, além de ser um dos fatores relevantes para estimular a concorrência hostil e menos criativa.

São diversos os motivos que levam um profissional a buscar novas oportunidades de trabalho e, longe de mim querer julgar a pertinência ou não desses movimentos, que são legítimos, assim como entendo ser legítimo uma empresa querer buscar na concorrência um profissional de destaque.

A Robert Half, consultoria de recrutamento, relatou que, em comparação ao período pré-pandemia, houve um aumento no turnover de 56% no Brasil, à frente do mundo todo e acompanhado por países como França (51%), Bélgica (45%) e Reino Unido (43%).

O mesmo relatório mostrou que o percentual de saídas voluntárias por parte dos colaboradores aumentou de 33% para 48%, em comparação ao número de desligamentos feitos pela organização.

Procurar entender esses movimentos passa a ser um exercício fundamental para o planejamento estratégico da empresa e mesmo do profissional, que sempre acaba se desgastando com as frequentes mudanças.

• Alguns deles podem ser:
• ausência de uma cultura organizacional sólida;
• excesso de trabalho para os sócios;
• falta de alinhamentos e de expectativas;
• falta de reconhecimento e plano de carreira – partnership;
• remunerações abaixo dos valores de mercado;
• ausência de feedback dos líderes;
• um ambiente de trabalho negativo.

No Brasil, segundo dados do Registro Civil, houve um divórcio para cada 2,3 casamentos em 2022, comparados com 2010, quando esse número era de 1 para cada 4 casamentos. Aumentou também o número de divórcios ocorridos com menos de 10 anos de relacionamento.

Mas o que isso tem a ver com o artigo sobre a migração dos assessores? Apenas a constatação de que nem o casamento, que se pressupõe ser baseado em livre arbítrio e desejo pela eternidade, dura, quiçá uma sociedade em que as pessoas pouco se conhecem e os objetivos de médio e longo prazos não são necessariamente convergentes.

Reparem que, em ambos os casos, a relação de longo prazo, de confiança e de interesse financeiro estão presentes, mas não são suficientes para manter uma relação duradoura.

O que se espera em caso de separação, principalmente quando há filhos dependentes, é que esse processo seja o menos traumático possível e que se chegue a um acordo razoável para todos, mesmo que uma das partes se sinta prejudicada.

Da mesma forma, o que se espera no fim de uma relação de trabalho, independentemente das razões da ruptura, é um final com “portas abertas” e não um processo judicial desgastante que contamine o ambiente, afetando a relação com clientes e parceiros.

Venho acompanhando o mercado de assessoria de investimentos há algumas décadas, mas de maneira mais presente nos últimos 10 anos.

Posso estar enganado, mas tenho a sensação de que nem o profissional de investimentos mais otimista do passado poderia imaginar que essa atividade iria ganhar o peso e a importância que ganhou, ao ponto de gerar uma disputa de mercado pelos escritórios e dos escritórios pelos assessores mais produtivos.

Esse ponto de vista se fortalece quando me deparo com o número crescente de “influencers“, certificados ou não, tentando desqualificar a categoria e o aumento de pessoas debatendo os modelos de remuneração e o conflito de interesses, muitas vezes generalizando e confundindo conduta e ética profissional.

Lembro que, quando fui convidado para atuar na ABAI – Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos, no final de 2018, éramos aproximadamente 6.000 profissionais registrados na CVM e a taxa de crescimento anual já chamava a atenção do mercado, com seus sólidos 2 dígitos, sinalizando a tendência que veio a se concretizar nos anos seguintes, atingindo mais de 25.000 assessores em 2024.

Em recente artigo publicado pela Infomoney, destaco a importância do aprimoramento dos processos de atração e expansão como forma de estancar o também crescente número de cancelamentos de registros verificados.

Além de explorar a importância dos 3 K’s na escolha do profissional adequado, não podemos deixar para segundo plano a análise do “fit” cultural, pois este pode ser fundamental para o sucesso ou não do interessado.

Crescer através do “rouba-monte” pode ser uma estratégia de mão dupla, e amanhã o vencedor será o vencido, numa conta de zero a zero, com batalhas infindáveis.

Antes de investir na atração de um profissional, procure saber quem ele é, qual a experiência prévia dele, por que está mudando de escritório, e converse com os sócios do escritório de onde ele está saindo para saber se ocorreu algum fato que ele omitiu.

Se o profissional está em transição de carreira, sugira que ele faça os cursos da ABAI antes de apostar na certificação ANCORD. Mais de 58.000 pessoas já se inscreveram nele.

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Estima-se que o mercado tenha algo próximo a R$ 5,5 trilhões de investimentos de pessoas físicas a ser explorado, podendo chegar a R$ 11 trilhões em 2028, com mais de 25 milhões de potenciais novos clientes, ainda com concentração no “top” 5 instituições financeiras e quase 30 mil profissionais de investimentos trabalhando em bancos.

Esses números, por si só, já me estimulariam a deixar de lado o “rouba-monte” e partir para o jogo de “tranca”, sendo cirúrgico na utilização dos 3 “preto” (paus ou espadas) para estancar qualquer tentativa do adversário em comprar a mesa.

Mas entendo o apetite de alguns “players” pelo jogo de “truco”, na expectativa de estar com a manilha maior ou, quem sabe, até o “zap” na mão. Só não se esqueçam que a arte do truco se dá pelos blefes e muitos ganham partidas sem ter cartas fortes na mão. Em outras palavras, cuidado com o assessor do vizinho, que nem sempre conseguirá converter a carteira de clientes que diz ter. O “jogo” da migração de assessores entre escritórios

Disclaimer: As opiniões contidas neste artigo não refletem necessariamente as opiniões da ABAI, sendo de responsabilidade exclusiva do autor.